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做超市,必会的专业知识点

文字:[大][中][小] 手机页面二维码 2020/6/9     浏览次数:    

第一项:销售额


通过总销售额,能够了解生意走势,为员工订立目标。那么,如何提升总销售额?


1、用好会议沟通:


(1)月会:告知员工工作目标,订立行动计划;


(2)周会:发现问题,提出解决方案;


(3)例会:针对解决方案,通过例会有效地执行、跟进解决方案(每天做些什么);


(4)晨会:为了完成当天的目标,我们该做什么;


(5)时段会议:“追”目标,定期检讨;


(6)晚会:总结当天目标完成情况,检讨问题。


每天的例会对总销售额的完成有重要影响。会议本身是一种形式,通过会议,我们想让所有员工看到我们对生意的紧张度、对目标关注度,让大家更多关注店铺的业绩状况!


会议的根本是推动销售,让员工更加关注生意,为提升生意想办法!员工要每天、每个时间段全力以赴地完成每天销售。


2、每周总结:


很多公司每周都开会,检讨一周有什么问题;给员工方法,确定一周主推,确定陈列怎么做,确定工作重心!对员工来讲,是最好的学习机会!如果你不给员工方法,员工会继续用原来的方法做事!


通过每周总结,能够发现问题,并提出解决方案。寻找下降的原因:比如天气、是否缺断货,最终确定下周行动方案!



第二项:同比


从同期销售比中可以了解到:


1、了解本周(月/季度/年)的销售情况;


2、判断相同单位时间内的销售增长速度;


3、找出影响销售增长/下降的关键因素;


4、根据关键因素做出调整。



第三项:分类销售额


1、了解货品组合、销售情况;


2、了解消费动态,指导订货。



第四项:坪效


1、坪效:即每天每平米的销售额。例如店铺月度坪效=该店月销售额/店铺营业面积/天数。


坪效,是评估门店绩效的第一指标,也能评估一家店的竞争力!反映库存与销售是否成正比!一家店铺坪效出问题,反映这家店铺人、店、货三方面都出问题,而且问题不小!通过坪效,能够分析店铺面积的生产力;了解存货数量与销售对比;了解店铺销售真实情况。


2、如何改善坪效?


(1)货品管理。商品组合应考虑的因素;店铺位置;顾客的需求,类别占比;门店业态;商品推广;销售预估;库存量(备货)。有效的商品组合永远来自对顾客需求的了解,对顾客需求的了解永远来自报表分析。


(2)陈列管理。货品陈列的原则:结合报表分析订立主题、主推;结合库存确定是否加大陈列面积;结合产品特性作展示;相关货品作配搭。


(3)人员管理。用正确的方法把商品卖出去,把顾客对价格的敏感转向产品的卖点。



第五项:畅销滞销品


1、畅销品:


(1)如果畅销款库存充足,考虑让其带动滞销款式搭配销售;


(2)如果畅销款式数量不足,可以寻找替代品;


(3)补货前要充分考虑补货周期及与畅销品类似的款式。


2、滞销品:


大部分店长判断滞销品是经过若干天,发现哪个单品销售不好就简单判断是滞销!一周就判断是滞销品太草率,当你发现产品周转慢时,要想100个方法去主推(加强重视),当这些方法都没用时你再判断是滞销品。


(1)调整好的位置;


(2)加大陈列面积;


(3)安排卖手销售;


(4)每天订立销售目标;


(5)加强销售技巧训练;


(6)找到对应的人群销售;


(7)让员工穿在身上;


(8)针对量大、单价高的款式实行员工奖励(慎用)。



第六项:连带率


如何提升连带率?


1.通过销售游戏,训练员工的眼光、搭配能力,提高运作效率,确保最佳搭配;


2、对相临区域做出关联性陈列;


3、尽可能要让顾客体验;


4、注意表达技巧;


5、可以做“附加推销”,想要做好“附加推销”一定要由心出发,多从顾客角度出发帮顾客推荐。



第七项:客单价


客单价=销售额/交易次数。如何提升客单价?


1、尽可能让顾客拿着2件衣服进试衣间,设想一下顾客试衣的环节;


2、高价商品要做特殊陈列,一定要找单独的区域,有灯光配合、有搭配,让顾客一看就有价格不低的感觉;


3、高价商品一定要在第一时间把“独特卖点带给顾客”。



第八项:平均单价


平均单价=销售额/销售件数,能够表现顾客的消费能力和员工的销售技巧,平均单价和客单价的行动方案是一致的。



第九项:人效


人效是每天每人的销售额。如店铺月度人效=该店当月销售额/该店总人数(含店长、收银、导购、仓管,不含夜间值班员和保安)/天数


人效能够反映出的问题:


1、员工的产品知识、销售技巧;


2、员工与货品之间的匹配;


3、排班是否合理。


如何提升人效:


1、合理排班,强弱搭配;


2、合理安排场区(让员工卖他最擅长的产品);


3、学员到店要制定标准的学习计划,确保学习内容一致,进度一致。

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